Sortimentsanalyse: Schwachstellen identifizieren

Das Pareto-Prinzip besagt, dass 20% der Bemühungen 80% des Ergebnisses bringen, und in Bezug auf das Sortiment impliziert dies, dass der größte Gewinn (80%) von einer eher kleinen Gruppe von Waren und Kunden (20%) stammt. Nach dem Pareto-Prinzip können alle Vorräte in drei Hauptkategorien unterteilt werden:

Und - insbesondere wertvolle Güter, die 20% der Lagerbestände in einem Lager ausmachen und 80% des Umsatzes ausmachen;
B - Waren von durchschnittlichem Wert, die 30% der Lagerbestände in einem Lager und 15% des Umsatzes umfassen;
C - die am wenigsten wertvollen Waren: 50% der Lagerbestände in einem Lager und 5% - Verkäufe.

Bevor Sie das Pareto-Prinzip auf Produktkategorien anwenden, analysieren Sie den Umsatz Ihrer Filiale. Dazu müssen Sie alle Parameter und Ressourcen, die in Ihrem Betrieb vorkommen, nach Wichtigkeit und Effektivität gruppieren. Dies gelingt besonders einfach mit Tabellen. Gehen Sie zum Erstellen der Tabellen wie folgt vor:

• Identifizieren Sie Objekte , die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind , wie z. B. Kunden (Stammkunden, Gelegenheitskäufer, Großhändler, Kunden, die nach seltenen Größen oder Modellen suchen usw.), Lieferanten (Saisonschuhe, exklusive Schuhe, reduzierte Schuhe usw.), Produktgruppen und Untergruppen.

Bestimmen Sie die Kennzahlen, anhand derer Sie die Effektivität dieser Produkte für Ihr Geschäft bewerten . Dazu gehören beispielsweise der durch das Produkt generierte Absatz, der Gesamtumsatz, der durchschnittliche Lagerbestand, die Anzahl der verkauften Einheiten pro Produkt, die Anzahl der Bestellungen pro Produkt usw. Angenommen, Sie analysieren die Verkäufe und stellen fest, dass eine bestimmte Kundengruppe jede Saison alle Größen eines bestimmten Schuhs kauft, eine andere nur einige wenige beliebte Modelle und eine weitere Kundengruppe sich auf eine bestimmte Marke konzentriert. Oder Sie betrachten den Umsatz und sehen, dass eine Produktgruppe dreimal so viel Gewinn erwirtschaftet wie eine andere. Erstellen Sie für jedes dieser Produkte mehrere Tabellen und erfassen Sie alle zugehörigen Kennzahlen. Die Ergebnisse werden Sie vielleicht überraschen!

Sortieren Sie die Artikel nach Wichtigkeit und Rentabilität für Ihr Geschäft. Die Daten in den Tabellen helfen Ihnen zu erkennen, welche Partner am effektivsten sind. Vergessen Sie nicht, die Zusammenhänge zwischen den Tabellen zu analysieren. So könnten Sie beispielsweise feststellen, dass eine bestimmte Kundengruppe regelmäßig die gesamte Größenpalette kauft, dies aber aufgrund ihrer Preispolitik nicht die höchste Gewinnspanne generiert. Ein bestimmter Lieferant hingegen bietet weniger gefragte Modelle an, die jedoch garantiert von Stammkunden gekauft werden: Daher entstehen bei diesem Lieferanten praktisch nie Lagerbestände.

· Nachdem Sie alle Daten analysiert und alle Zahlen und Grafiken vereinbart haben, fahren Sie mit der Definition fort vorrangige Produktgruppen nach dem Pareto-Prinzip.

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Wie genau lässt sich das Pareto-Prinzip auf die aus den Tabellen gewonnenen Daten anwenden? Wie bereits erwähnt, repräsentiert Gruppe A die Modelle und Größen, die den größten Gewinn generieren, die Lieferanten mit den schnellsten Abverkäufen und die Kunden mit dem größten Umsatzanteil. Daher lassen sich die Objekte dieser Gruppe in den endgültigen Daten recht einfach identifizieren: die beliebtesten Modelle der Kollektion, die beliebtesten Größen, die Schuhe, die die Kundennachfrage am besten erfüllen, und die Lieferanten, die diese Produkte anbieten.

Die Waren der Gruppe A bilden praktisch keine Rückstände im Lager, suchen daher auch nach Gegenständen, die so schnell und vollständig wie möglich verkauft werden. Im Allgemeinen machen alle Produkte, die Sie in dieser Gruppe ausgewählt haben, nicht mehr als 20% der Gesamtmenge aus.

Die nächstbeliebtesten Produkte der Gruppe B machen etwa 30 % der Vergleichstabellen aus. Dabei handelt es sich um Artikel mit guten durchschnittlichen Verkaufszahlen – Artikel, die wahrscheinlich ausverkauft sein werden, bei denen aber eine gewisse Anzahl von Paaren im Lager verbleiben könnte: Sandalen werden bis zum Herbst und einige Stiefelpaare bis ins Frühjahr erhältlich sein.

Produkte der Gruppe C generieren den geringsten Umsatz, werden aber häufiger zu Langzeitbeständen. Hierbei handelt es sich typischerweise um Spezialprodukte – Schuhe für anspruchsvolle Käufer, extreme Größen und exotische Modelle. Auch diese Produkte finden Abnehmer, jedoch sehr langsam.