Wie bewertet man die Effektivität der Beschaffung?

Bestellungen für die nächste Saison zu bilden, ohne die Ergebnisse der vorherigen Saison zu analysieren, bedeutet, auf denselben Rechen zu treten. Wenn Sie in naher Zukunft übermäßige Restmengen vermeiden und noch mehr Gewinn erzielen möchten, sollten Sie die Effektivität vergangener Einkäufe bewerten. Die Spezialisten der Clever Fashion Marketing Company erklären Ihnen, wie das geht.

Was soll übrig bleiben

Die Effektivität von Saisonkäufen wird hauptsächlich anhand von Lagerbeständen beurteilt. Sie sollten analysiert werden, um Fehler in Zukunft zu vermeiden. Es gibt immer Salden, so dass der Verkaufserfolg anhand ihrer Anzahl bestimmt werden kann. 10-15% der vorrätigen Kollektion ist eine natürliche Norm. Wenn der Prozentsatz niedriger ist, deutet dies in der Regel auf einen Lagermangel hin: Sie konnten das Potenzial Ihrer Filiale nicht voll ausschöpfen und den maximalen Gewinn erzielen. Und die Guthaben, die 15% des gesamten saisonalen Einkaufs übersteigen, sind entgangene Gewinne, tote Fracht, Waren, die jetzt zu einem unrentablen Preis verkauft werden müssen und Geld verlieren.

Wie Sie sehen, kann es zwei Hauptfehler geben: übermäßige Reserven und umgekehrt zu knapp. In beiden Fällen ist es leicht, der Versuchung zu erliegen, aber versuchen Sie nicht, dem Käufer absolut alle Möglichkeiten der Wahl zu bieten, oder kaufen Sie im Gegenteil nur die Modelle, deren Verkauf garantiert ist. Garantien sind nur möglich, wenn Sie mit einem Mindestgewinn rechnen - aber welcher Verkäufer geht kein Risiko ein, um später „Champagner zu trinken“? Neben der Tatsache, dass ein zu rationaler Ansatz der Natur eines Unternehmers oft fremd ist, schadet er auch dem Ruf der Institution. Der Kunde kommt heute, aber Sie haben gestern das einzige Paar seiner Größe des interessierenden Modells verkauft, und das nächste ist nur auf Bestellung möglich - wird der Käufer auf die Lieferung warten? Wird er wieder in Ihr Geschäft zurückkehren und wissen, dass er auf diese Weise eine Art Roulette spielt und die Gewinnchance gering ist? Sie selbst kennen die Antwort.

Einfacher Weg, um den Rechen zu umgehen

Um Fehler beim bevorstehenden Kauf zu vermeiden, finden Sie heraus, was Sie das letzte Mal falsch gemacht haben. Ein guter Manager arbeitet nach dem sogenannten Deming-Zyklus: Plan-Do-Check-Act („Planen, Implementieren, Überprüfen, Reagieren“). Wenn er zu Beginn der Saison Inventar geplant und dann verkauft hat, ist es jetzt - vor einem Neukauf - soweit Zeit zu überprüfen. Es gibt verschiedene Methoden zur Überprüfung der Wirksamkeit der Sortimentsmatrix: Mit der XYZ-Analyse können Sie beispielsweise die Umsatzstabilität nach Produktgruppen beurteilen und die Art des Verbrauchs in der Zukunft vorhersagen. Die ABC-Analyse ermittelt die wichtigsten Produktgruppen, Untergruppen und Marken für den Gesamtgewinn des Unternehmens (Weitere Informationen zu diesen beiden Analysetypen finden Sie im Artikel „Drei Schlüssel zu einem effektiven Sortiment“ im Shoes Report Nr. 105) Clever Fashion CEO Maria Gerasimenko empfiehlt, mit der ABC-Analyse zu beginnen. Es basiert auf dem Pareto-Prinzip, wonach eine relativ kleine Gruppe von Waren und Kunden (bis zu 80%) 20% des Gewinns und alle anderen Waren oder Kunden (80%) nur 20% des Gewinns bringen. Nach diesem Prinzip können alle Vorräte in 3-Kategorien unterteilt werden:

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Und - die wertvollsten, die 20% der Lagerbestände und 80% des Umsatzes ausmachen
In - das goldene Mittel, 30% der Bestände in einem Lagerhaus; 15% vom Umsatz
C - weniger wertvoll, 50% der Lagerbestände; 5% vom Umsatz.

Um festzustellen, zu welcher Gruppe dieses oder jenes Produkt gehört, erstellen Sie mehrere Tabellen. Dazu benötigen Sie Verkaufsdaten für die Saison. Sie können separate Tabellen nach Modell, Größenbereich, Hauptkundengruppen oder Lieferanten erstellen. Geben Sie in den Tabellen an, welchen Gewinn jedes Objekt bringt, wie hoch das Verkaufsvolumen ist, wie viele Bestellungen in einer Saison für diese Gruppe fallen, wie viele noch in den Lagerbeständen dieser Kategorie sind (ein Beispiel der Tabelle ist diesem Artikel beigefügt).

Am bequemsten ist es, solche Tabellen in Excel zu erstellen, wo Sie alle Objekte nach dem für uns interessanten Faktor ordnen oder farblich hervorheben können. In diesem Fall sollten die Spalten „Anzahl der Einkäufe pro Saison“ und „Gesamtumsatz nach Modell“ beachtet werden: Durch Vergleichen der Daten aus diesen Spalten können Sie Objekte der Gruppen A, B und C unterscheiden. Achten Sie beim Kauf für die nächste Saison besonders auf die Kategorien, die unter fallen Gruppe A: Ihr Anteil im Sortiment kann sicher erhöht werden. Waren aus der Kategorie der Gruppe B bilden stabile Umsätze, so dass sie auch nicht wesentlich gekürzt werden können. Eine logische Frage stellt sich: Sollen wir Waren dieser Kategorien, die in Gruppe C fallen, loswerden? Die Antwort ist, dass Sie es nicht ganz loswerden sollten, da unabhängig davon, wie Sie diese Gruppe schneiden, jedes Sortiment nach dem Pareto-Prinzip in starke und schwache Glieder unterteilt wird. Darüber hinaus sind einige Produkte der Gruppe C mit Waren der Gruppen A oder B verbunden und verstärken deren Absatz. Werde also nur völlig unrentable Kategorien los und versuche beim nächsten Kauf, die Gruppe teilweise mit experimentellen Modellen zu füllen, deren Erfolg du zweifelst, aber die Chance nutzen willst.

Idealerweise sollten Sie zu Beginn eines Neukaufs von Schuhen bereits eine Vorstellung davon haben, welche Modelle in die Gruppe A fallen, welche einen stabilen Umsatz der Gruppe B darstellen und auf welche Modelle Sie sich nicht verlassen müssen, und welche in die Gruppe C gelangen , Kenntnis ihrer Kunden, Verständnis für Modetrends und regelmäßige Sortimentsanalyse.