Der Verkauf zusätzlicher Waren und Dienstleistungen kann den Umsatz eines Geschäfts um bis zu 20-30% steigern.

Viele Geschäfte stoßen heute an ihre Umsatzgrenzen: Das Sortiment ist vorhanden, das Team arbeitet engagiert, das Marketing läuft, doch der Umsatz stagniert. Wo liegen die Wachstumschancen? Tatsächlich liegt das Potenzial direkt im Einkauf. Es geht nicht um Preiserhöhungen, sondern darum, den Kunden beim Kauf einen Mehrwert zu bieten. Wir sprachen mit Maria Gerasimenko, Expertin für Modemanagement und -entwicklung bei SR, darüber, wie sich der Umsatz durch zusätzliche Artikel steigern lässt, warum Accessoires und verwandte Produkte zu einer strategischen Gewinnquelle werden und welche Rolle das Filialteam dabei spielt.

Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Seit zwei Jahren verzeichnet der Modeeinzelhandel rückläufige Kundenzahlen: Kunden besuchen stationäre Geschäfte seltener, vergleichen Preise länger und verschieben Käufe häufiger. Für die meisten Einzelhändler bedeutet das eines: Die alten Wachstumsmechanismen funktionieren nicht mehr. Selbst wenn Marketingmaßnahmen Kunden in den Laden locken, wird jeder einzelne Kunde zu einem „Goldstück“ – zu wertvoll, um ihn ohne einen Mindestkauf gehen zu lassen.

Viele Geschäfte haben bereits ihre Umsatzgrenze erreicht: Sie haben das passende Sortiment, das Team arbeitet engagiert, das Marketing läuft, aber der Umsatz stagniert. Dabei liegt das Wachstumspotenzial direkt beim Kunden. Und es geht nicht um Preiserhöhungen, sondern darum, dem Kunden beim Kauf mehr Wert zu bieten.

Geschickt umgesetztes Upselling kann den Umsatz eines Geschäfts um 20–30 % steigern – ohne zusätzliche Werbekosten. Darüber hinaus vermittelt es dem Kunden das Gefühl, wertgeschätzt und gut betreut zu werden: Er verlässt das Geschäft nicht nur mit einem Produkt, sondern mit einer Komplettlösung. Deshalb gilt Upselling in Fachkreisen als „kostengünstigste Wachstumsquelle“.

Was ist Upselling und warum ist es wichtig?

Im klassischen Sinne bedeutet Upselling, dem Kunden zusätzlich zu seinem Hauptkauf weitere Waren oder Dienstleistungen anzubieten. Im Modeeinzelhandel geht diese Methode jedoch weit über das banale „Kaufen Sie zusätzliche Socken zu Ihren Schuhen“ hinaus. Effektives Upselling ist Teil einer Kundenservice-Strategie und trägt zu einem besseren Kundenerlebnis bei.

Das Hauptziel von Upselling ist nicht, den Umsatz um jeden Preis zu erhöhen, sondern die Bedürfnisse des Kunden umfassend zu erfüllen. Wenn ein Verkäufer beispielsweise Schuhpflegeprodukte oder einen passenden Gürtel zum Anzug anbietet, trägt er dazu bei, dass der Kunde länger Freude an seinem Kauf hat und optimal aussieht. Dadurch verlässt der Kunde das Geschäft zufrieden, und das Geschäft erzielt zusätzliche Einnahmen.

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht wirkt sich Upselling direkt auf drei wichtige Kennzahlen aus:

• Die Kennzahl UPT (Units per Transaction) bezeichnet die Anzahl der Artikel pro Kassenbon. Selbst eine Erhöhung von 1,4 auf 1,7 bringt einem einzelnen Geschäft wöchentlich Zehntausende Rubel zusätzlich ein.
• Durchschnittlicher Bestellwert: Je größer der Warenkorb, desto höher der Endumsatz, ohne dass der Kundenverkehr erhöht werden muss.
• Marginalprodukte weisen tendenziell eine höhere Gewinnspanne auf.

Ein praktisches Beispiel: In einem Schuhgeschäft führten wir eine einfache Regel ein: Wir boten jedem Kunden Körperpflegeprodukte an. Innerhalb nur eines Monats stieg der Anteil der Accessoire-Verkäufe von 5 % auf 18 %, und der Gesamtumsatz des Geschäfts erhöhte sich um 11 % – ganz ohne zusätzliche Investitionen in Werbung.

Es ist wichtig zu verstehen: Upselling ist nicht gleich aggressives Verkaufen. Bietet ein Verkäufer ein Produkt ohne Nutzen an, fühlt sich der Kunde unter Druck gesetzt und verlässt das Geschäft mit einer negativen Erfahrung. Ist das Angebot hingegen logisch und wertvoll für den Käufer, wird es als aufmerksame und detailorientierte Beratung wahrgenommen.

Produktpalette als Grundlage für Upselling

Ein Upselling-System beginnt nicht beim Verkäufer, sondern beim Produktsortiment. Wenn ein Geschäft keine ausreichende Auswahl an verwandten Produkten hat, kann selbst das motivierteste Team den Kunden keine logischen und nützlichen Lösungen anbieten.

Der optimale Anteil von Ergänzungsprodukten im Modeeinzelhandel beträgt mindestens 30 % des Gesamtsortiments. Zu dieser Kategorie zählen Accessoires, Körperpflegeprodukte und kleinere Zusatzartikel, die sich gut mit dem Hauptkauf kombinieren lassen. Entscheidend ist jedoch nicht nur die Menge, sondern die richtige Zusammensetzung des Sortiments: Die Produkte sollten die Hauptkategorien ergänzen und die Kundenbedürfnisse erfüllen.

Häufige Fehler im Einzelhandel:

• Accessoires werden formell, „zur Schau“, präsentiert;
• Die Auswahl ist auf 1-2 Artikelnummern beschränkt, was die Kaufwahrscheinlichkeit verringert;
• Die Waren sind versteckt oder separat platziert, der Kunde sieht sie schlichtweg nicht;
• Es gibt keine fertigen Pakete: zum Beispiel Schuhe ohne die dazugehörige Pflege, eine Tasche ohne Angebot eines Schlüsselanhängers oder einer Geldbörse.

Die Warenpräsentation spielt eine entscheidende Rolle. So sollten beispielsweise Schuhpflegeprodukte logischerweise in der Nähe der Kasse platziert werden, damit Kunden sie am Ende ihres Einkaufs noch sehen. Accessoires wie Gürtel, Geldbörsen und Visitenkartenetuis sollten sich in der Nähe der Hauptkategorie befinden, um eine einfache Identifizierung zu gewährleisten.

Beispiele für gelungene Kombinationen für Schuh- und Accessoiregeschäfte:

• Schuhe oder Stiefel + Creme, Imprägnierspray, Bürste;
• Damenhandtasche + Geldbörse, Schlüsseletui, Gürtel;
• Herren-Businesstasche + Visitenkartenetui, Gürtel, Geldbörse;
• Rucksack + Kosmetiktasche, Laptoptasche, Schlüsselanhänger.

In einem Projekt haben wir in der Nähe der Kasse eine kompakte Vitrine mit Schuhpflegesets aufgestellt und die Verkäufer dazu angehalten, diese beim Bezahlvorgang zu präsentieren. Dadurch hat sich der Anteil der Accessoires fast verdreifacht – von 7 % auf 20 % des Gesamtumsatzes. Das Sortiment bildet die Grundlage für Zusatzverkäufe. Das Filialteam und die Filialleitung entwickeln daraus ein System.

Upselling-Techniken im Vertrieb

Selbst ein sorgfältig zusammengestelltes Produktsortiment ist wirkungslos ohne eine professionelle Präsentation durch den Verkäufer. Wichtig ist, dass Zusatzverkäufe nicht aufdringlich wirken, sondern echtes Interesse am Kunden zeigen. Dafür gibt es bewährte Methoden.

1. Arbeiten mit der Passform.

Wenn ein Kunde Schuhe oder eine Tasche anprobiert, kann der Verkäufer ihm im Rahmen der Serviceleistung einen weiteren Artikel anbieten:

• „Diese Schuhe sind aus echtem Leder gefertigt – ich empfehle die Verwendung eines Lederpflegeprodukts, damit sie länger gut aussehen.“
• „Diese Tasche hat sehr empfindliches Leder, deshalb bieten wir normalerweise ein Aufbewahrungsetui an, damit sie ihre Form behält.“

2. Bieten Sie ein zweites Produkt an.

Funktioniert in Fällen, in denen der Kunde unsicher ist oder Vielseitigkeit sucht:

• „Nimm gleich zwei Paar mit – eins für den Alltag, eins zum Ausgehen.“
• „Diese Businesstasche wird oft mit einem passenden Gürtel kombiniert, um den Look abzurunden.“

3. Satz.

Die Erstellung einer fertigen Lösung ist das ideale Werkzeug für einen Käufer, der Wert auf Zeitersparnis legt:

• Schuhe, Gürtel und Geldbörse im gleichen Stil;
• Damenhandtasche + Geldbörse + Schlüsselanhänger-Accessoire;
• Rucksack + Laptoptasche + Kosmetiktasche für Kleinigkeiten.

4. Hilfreiche Formulierungen.

Entscheidend ist, den Fokus auf den Kundennutzen zu richten, nicht auf das Produkt selbst. Hier einige Beispiele:

• statt „nimm etwas Creme“ → „Diese Creme schützt Ihre Schuhe vor Feuchtigkeit und sorgt dafür, dass sie länger gut aussehen.“
• statt „Wir haben Gürtel“ → „Dieser Gürtel passt perfekt zu Ihren Schuhen und rundet Ihren Look ab“.
• Statt „Nimm eine Geldbörse mit“ → „Eine Geldbörse in der gleichen Farbe wie deine Tasche trägt zu einem harmonischen Outfit bei“

Werbung

Werbung von Business Global Expo LLC, Steueridentifikationsnummer (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

5. Fehler, die Sie vermeiden sollten.

• Ein „direktes“ Angebot, ohne die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.
• Den Käufer unter Druck setzen („Sie brauchen diese Behandlung unbedingt“).
• Alles ohne Logik in einer Reihe auflisten („Wir haben auch Gürtel, Geldbörsen, Visitenkartenetuis…“).

Die Rolle des Managers und des Teams

Selbst die durchdachtesten Verkaufstechniken scheitern, wenn sie im Team nicht fest verankert sind. Hierbei spielt der Filialleiter eine Schlüsselrolle: Er ist es, der das Upselling-Konzept in einen systematischen Prozess umsetzt.

1. Mitarbeiterschulung.

Der Manager organisiert regelmäßige Schulungen:

• Bei den Planungstreffen übt das Team bestimmte Techniken (zum Beispiel „wie man vorschlägt, den Job zu kündigen“).
• Einmal pro Woche findet ein Mini-Rollenspiel „Verkäufer-Käufer“ mit anschließender Analyse typischer Einwände statt;
• Die besten Formulierungen und Erfolgsbeispiele werden festgehalten, damit die Kollegen voneinander lernen können.

2. Überwachung der Umsetzung.

Ohne Kontrolle verläuft jede Initiative schnell im Sande. Effektive Manager:

• Belege für UPT und den Anteil an Zubehör analysieren;
• Mitarbeiter auszeichnen, die konstant hohe Ergebnisse erzielen;
• Analysiere Situationen, in denen Upselling nicht funktioniert hat.

3. Motivation durch Wettbewerbe und KPIs.

Finanzielle und immaterielle Anreize machen das Upselling zu einem Teil des Arbeitsalltags:

• Wettbewerbe „umfassendster Check der Woche“;
• Prämien für das Erreichen des Ziel-UPT;
• immaterielle Anreize (Lob bei einer Planungsbesprechung, symbolische Preise).

4. Kulturbildung.

Die Hauptaufgabe des Managers besteht darin, im Team zu verdeutlichen, dass Zusatzverkäufe kein Muss, sondern vielmehr Teil des Kundenservice sind. Wenn ein Verkäufer von der Nützlichkeit eines Zubehör- oder Pflegeprodukts überzeugt ist, empfindet der Kunde das Angebot als Wertschätzung und nicht als aufdringlich.

Wie man ein Upselling-System implementiert

Um Upselling zu einer stabilen Einnahmequelle zu machen, muss es von einer einmaligen Maßnahme in einen festen Bestandteil der Geschäftsprozesse überführt werden. Dies erfordert keine großen Investitionen, aber ein systematisches Vorgehen. Was ist zu tun?

1. Führen Sie eine Überprüfung des Produktsortiments durch.

• Ermitteln Sie, welcher Anteil verwandter Produkte aktuell im Geschäft verfügbar ist. Ziel ist es, mindestens 30 % des Sortiments zu erreichen.
• Prüfen Sie auf logische Zusammenhänge: Schuhe → Körperpflege; Tasche → Geldbörse; Rucksack → Laptoptasche.
• Überlegen Sie, ob diese Produkte für den Kunden sichtbar sind: Befinden sich Körperpflegeprodukte in der Nähe der Kasse, und gibt es Mini-Ständer mit Zubehör neben den Hauptkategorien?

2. Checklisten für Verkäufer erstellen.

• Schreiben Sie in die Checkliste: „Welches zusätzliche Produkt sollte ich für jede Hauptkategorie anbieten?“
• Ein praktisches Format ist eine Tabelle: „Hauptprodukt → mögliche Zusatzangebote → unterstützende Formulierungen“.
• Beispiel: "Stiefel → Creme, Spray, Bürste → "Ich empfehle Feuchtigkeitsschutz – so sehen Ihre Stiefel länger gut aus."

3. Das Team trainieren und üben.

• Integrieren Sie Upselling-Übungen in Ihre täglichen Meetings.
• Nutzen Sie die Methode „1 Technik pro Tag“ – das Team übt eine Technik (zum Beispiel das Anbieten eines zweiten Produkts).
• Notieren Sie die besten Skripte, die bei Kunden tatsächlich "funktionieren".

4. Ein Belohnungssystem einführen.

• KPIs festlegen: Ziel-UPT-Wert und Anteil des Zubehörs am Umsatz.
• Fügen Sie Boni für das Erreichen dieser Kennzahlen hinzu.
• Organisieren Sie eine Rangliste oder wöchentliche Auszeichnungen für die Besten.

Einer meiner Kunden setzte einen einfachen Mechanismus ein: „5 Zusatzverkäufe pro Woche = zusätzlicher Bonus.“ Innerhalb eines Monats stieg der Anteil der Cross-Selling-Maßnahmen von 9 % auf 21 %.

5. Analysieren Sie die Ergebnisse regelmäßig.

• Vergleichen Sie die Indikatoren „vor“ und „nach“ der Implementierung des Systems.
• Die Ergebnisse werden in den wöchentlichen Teamsitzungen besprochen.
• Feiern Sie Erfolge und suchen Sie nach Engpässen.

Bei korrekter Umsetzung wird Upselling fester Bestandteil der Unternehmenskultur. Kunden verlassen das Geschäft zufrieden, weil sie eine umfassende Lösung erhalten haben. Die Verkäufer sind motiviert und verstehen, warum sie Zubehör anbieten. Und das Unternehmen verzeichnet einen deutlichen Umsatzanstieg ohne die Kosten für die Neukundengewinnung.

Upselling im Schuhhandel ist kein Verkaufstrick oder aufdringliche Taktik. Es ist ein strategisches Instrument, das Wachstum selbst bei rückläufiger Kundenfrequenz ermöglicht. Effektives Upselling erreicht mehrere Ziele: Es steigert den Umsatz, verbessert die Margen und vermittelt den Kunden das Gefühl, wertgeschätzt und mit hochwertigem Service betreut zu werden.

Geschäfte mit einem integrierten Upselling-System sind ihren Mitbewerbern überlegen: Kunden kommen häufiger wieder, die Mitarbeiter fühlen sich stärker eingebunden, und die Unternehmen erzielen zusätzliche Einnahmen in Höhe von 20–30 % ohne zusätzliche Werbeinvestitionen.

In meinen Projekten beobachte ich ein einfaches Muster: Wenn der Inhaber oder Manager Zusatzverkäufe in die Unternehmenskultur integriert, steigen die Umsätze stetig. Wird es hingegen als einmalige Werbeaktion wahrgenommen, verpuffen die Erfolge schnell.

Die Herausforderung für Inhaber und Manager besteht heute daher nicht nur darin, ihre Teams in bestimmten Techniken zu schulen, sondern vielmehr ein System aufzubauen: von der Produktauswahl über Schulungen und Meetings bis hin zur Motivation. So profitieren alle: Der Kunde erhält eine umfassende Lösung, die Vertriebsmitarbeiter erhalten Anerkennung und Prämien, und das Unternehmen erlebt nachhaltiges Wachstum.

Foto: Tamaris, Herbst/Winter 2025/26