Filialleiter: Strategische Bereicherung oder überflüssige Position?

Inhaber kleiner Schuhgeschäfte jonglieren oft mit mehreren Aufgaben: Sie verhandeln mit Lieferanten, überwachen den Warenbestand, kümmern sich um Marketing und sind sogar selbst im Verkauf tätig. In einem solchen Umfeld ist es schwierig, sich auf strategische Entwicklung und operatives Management zu konzentrieren. Hier kommt der Filialleiter ins Spiel – eine Schlüsselfigur, die die täglichen Abläufe überwacht und für ein stabiles Geschäftswachstum sorgt. Viele Inhaber glauben jedoch, sie könnten das allein bewältigen. Maria Gerasimenko, Expertin für Mode-Business-Management und -Entwicklung bei SR, erklärt, warum ein Filialleiter unerlässlich ist und warum man nicht auf ihn verzichten kann, wenn man sein Geschäft ausbauen und skalieren möchte.

Maria Gerasimenko -

CEO von Fashion Advisers und der ersten Online-Schule für Modegeschäft Fashion Advisers School, Experte für Unternehmensführung und -entwicklung, Business Coach. Erfahrung in der Modebranche – mehr als 12 Jahre. Erfolgreiche Verteidigung von 2 MBA-Dissertationen (Mirbi International Higher School of Economics, Russland, Moskau, 2013) und London Metropolitan University (Großbritannien, London, 2017)

Haupttätigkeitsbereiche: strategisches und krisensicheres Management des Schuhgeschäfts, Sortimentsmatrixmanagement, Entwicklung von Motivationsprogrammen, Durchführung von Schulungen im Bereich Management, Service und Vertrieb. Zu den Kunden zählen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks und andere.

Viele Ladenbesitzer betrachten die Einstellung eines Managers als zusätzliche Kosten und ziehen es vor, die Kontrolle selbst zu behalten. Dadurch fühlen sie sich jedoch von den betrieblichen Abläufen überfordert, verlieren den Fokus und verpassen somit Chancen, ihr Geschäft auszubauen.

Viele Unternehmer begehen den Fehler, zu glauben: „Ich werde alles selbst entscheiden.“

Ein kompetenter Manager entlastet den Inhaber von einem Großteil der täglichen Aufgaben, insbesondere:

• überwacht die Umsetzung von Vertriebsplänen und setzt Instrumente zur Verbesserung dieser Pläne ein;
• leitet ein Team, schult Mitarbeiter und reduziert die Personalfluktuation;
• kontrolliert den Umsatz, überwacht die Lagerbestände, reduziert Verluste;
• gewährleistet hohe Servicestandards und steigert die Kundenbindung.

Wie wirkt sich ein erfahrener Manager auf den Gewinn aus?

Die Qualität des Managements beeinflusst nicht nur die Ordnung in einem Geschäft, sondern auch dessen finanzielle Leistungsfähigkeit. Effektives Mitarbeiter-Monitoring und ein Motivationsprogramm können den durchschnittlichen Bestellwert um 15–30 % steigern. Ein gut strukturierter Bestandsmanagementprozess reduziert Liquiditätsengpässe und erhöht den Warenumschlag. Eine kompetente Führungskraft formt aus Mitarbeitern ein motiviertes Team, wodurch die Fluktuation und die Einarbeitungskosten für neue Mitarbeiter sinken.

Daher ist ein kompetenter Manager keine Ausgabe, sondern eine Investition in die Nachhaltigkeit und Weiterentwicklung des Geschäfts.

Welche Aufgaben löst ein kompetenter Manager?

Für einen reibungslosen Geschäftsbetrieb reicht es nicht, einfach die Türen zu öffnen und auf Kunden zu warten. Ein klares Managementsystem ist unerlässlich, in dem jeder Mitarbeiter seinen Beitrag leistet. Der Filialleiter ist die Person, die die strategischen Ziele des Unternehmens mit dem Tagesgeschäft verbindet. Schauen wir uns die wichtigsten Aufgaben an, für die er verantwortlich ist.

1. Vertriebsmanagement und Erreichen der Filial-KPIs.

Leistungskennzahlen (KPIs) sind wichtige Indikatoren zur Bewertung der Filialleistung. Dazu gehören:

• Umsatz und durchschnittlicher Rechnungsbetrag;
• durchschnittliche Scheckkomplexität (UPT);
• Umwandlung von Besuchern in Käufer (CR);
• Erfüllung des Vertriebsplans;
• Anzahl der wiederholten Käufe;
• Bewertung der Servicequalität des National Park Service;
• Mystery-Shopping-Bewertung.

Eine kompetente Führungskraft überwacht nicht nur Zahlen, sondern analysiert sie und setzt Maßnahmen zur Wachstumsförderung ein. Ist beispielsweise die Konversionsrate niedrig, beurteilt sie die Vertriebsmitarbeiter, identifiziert Probleme (fehlendes Wissen, mangelhafte Kommunikation) und führt Schulungen durch.

2. Zusammenarbeit im Team: Einstellung, Anpassung, Motivation.

Verkäufer sind das Aushängeschild eines Geschäfts und einer Marke. Ihre Arbeit entscheidet darüber, ob ein Kunde etwas kauft. Ein guter Verkäufer ist nicht nur ein Naturtalent, sondern auch das Ergebnis sorgfältiger Auswahl und Schulung.

Was macht der Manager?

• stellt Mitarbeiter ein, indem Kandidaten mit den erforderlichen Qualifikationen ausgewählt werden;
• neue Mitarbeiter werden eingearbeitet und ihnen wird geholfen, sich schnell einzuarbeiten;
• setzt ein Motivationssystem um (Boni, Anreize, Karriereentwicklung);
• Hält täglich Morgenbesprechungen ab und motiviert die Vertriebsmitarbeiter, ihre Tagesziele zu erreichen;
• Führt regelmäßig Schulungen durch.

Werden diese Probleme nicht angegangen, wird es im Geschäft zu einer hohen Personalfluktuation kommen und die Mitarbeiter werden unter Druck arbeiten, was sich stets negativ auf den Umsatz auswirkt.

3. Operative Prozesse: Logistik, Produktumschlag, Warenpräsentation.

Bestellung, Warenannahme, Lagerverwaltung und Warenpräsentation gehören ebenfalls zu den Aufgaben des Managers. Er/Sie stellt Folgendes sicher:

• Es gab im Geschäft keinen Mangel an beliebten Modellen;
• Waren mit niedrigen Absatzraten sammelten sich nicht an;
• Das Schaufenster wirkte ansprechend und entsprach den Grundsätzen des visuellen Merchandisings;
• Das Lager war ordentlich: Die Waren waren so verteilt, dass sie leicht zu finden waren.

Unsachgemäße Lagerverwaltung kann zu Verlusten führen. Wenn Sie beispielsweise die Waren nicht zeitnah zwischen den Filialen umschichten, Schuhe kaufen, ohne Verkaufsstatistiken zu berücksichtigen, und Artikel im Lager ungeordnet lagern, kann es zu Überbeständen kommen, die oft zu Ladenhütern werden.

4. Interaktion mit Kunden und Steigerung der Kundenbindung.

Heutzutage reicht es nicht mehr aus, einfach nur Schuhe zu verkaufen; entscheidend ist es, Kunden langfristig an sich zu binden. Die Aufgabe des Managers besteht darin, einen hohen Servicestandard zu gewährleisten und sicherzustellen, dass die Verkäufer neue Kunden zum Treueprogramm einladen.

Was eine gute Führungskraft auszeichnet:

• überwacht die Servicequalität und führt Testkäufe durch;
• setzt Kundenservices um: Produktreservierung, persönliche Rabatte, Bonusprogramme;
• Nutzt Rezensionen und Einwände, um unzufriedene Kunden in treue Kunden zu verwandeln.

Letztendlich kehren treue Kunden zurück und generieren so höhere Umsätze. Ein kompetenter Manager ist nicht nur ein „erfahrener Verkäufer“, sondern ein strategischer Akteur, der alle wichtigen Geschäftsprozesse beeinflusst.

Ein kompetenter Manager ist nicht einfach nur ein „leitender Verkäufer“, sondern ein strategischer Akteur, der alle wichtigen Geschäftsprozesse beeinflusst.

Kann man aus einem Verkäufer einen Manager entwickeln?

Viele Geschäfte ernennen ihre Filialleiter aus den Reihen ihrer besten Verkäufer. Auf den ersten Blick erscheint das logisch: Jemand, der mit dem Sortiment, den Kunden und den Abläufen vertraut ist, kann die Filiale leiten. Doch in der Praxis verläuft dieser Übergang nicht immer reibungslos. Ein Verkäufer mag zwar ein Verkaufstalent sein, aber das bedeutet nicht automatisch, dass er auch ein guter Manager ist.

Kann man also aus einem Verkäufer eine Führungskraft entwickeln? Ja, aber dafür müssen einige wichtige Faktoren berücksichtigt werden. Schauen wir sie uns an.

1. Welche Eigenschaften zeichnen einen vielversprechenden Mitarbeiter aus?

Um als Verkäufer eine erfolgreiche Führungskraft zu werden, benötigt man neben ausgeprägten Vertriebsfähigkeiten auch Managementpotenzial. Worauf sollte man achten?

• Verantwortungsbewusstsein – die Person zeigt bereits Eigeninitiative, übernimmt Aufgaben und wartet nicht einfach auf Anweisungen.
• Kommunikationsfähigkeit – Fähigkeit zu verhandeln, zu überzeugen und mit Einwänden umzugehen, nicht nur von Kunden, sondern auch von Kollegen.
• Organisiert – bleibt bei der Sache, plant seine Arbeit und hilft anderen dabei, organisiert zu bleiben.
• Flexibilität und Lernfähigkeit – Bereitschaft zur Weiterentwicklung, Kritikfähigkeit und zum Erlernen neuer Fähigkeiten.   

Wenn ein Verkäufer seine Aufgaben gut erfüllt, aber keine Führungsqualitäten zeigt, ist es unwahrscheinlich, dass er ein guter Manager wird.

2. Wie kann man einen Mitarbeiter auf eine Führungsrolle vorbereiten?

Es ist ein Fehler, einen Verkäufer einfach zu befördern und zu erwarten, dass er die Dinge von selbst regelt. Managementaufgaben erfordern neue Fähigkeiten und eine gute Vorbereitung.

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Was kann getan werden:

Delegieren Sie kleinere Managementaufgaben. Beispielsweise können Sie einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter die Erstellung von Berichten, die Warenpräsentation oder die Einarbeitung neuer Mitarbeiter übertragen. So können Sie zeigen, wie gut er mit Verantwortung umgeht.

Weisen Sie einen Mentor zu. Wenn das Netzwerk bereits über erfahrene Führungskräfte verfügt, ist es hilfreich, dem neuen Kandidaten die Möglichkeit zu geben, von ihnen zu lernen.

Führen Sie Schulungen durch. Die Leitung eines Geschäfts erfordert Kenntnisse in den Bereichen Finanzen, Mitarbeitermotivation und Kundenservice. Ohne diese Kenntnisse kann selbst der erfolgreichste Verkäufer in seiner neuen Rolle überfordert sein.

3. Fehler, die man bei internen Beförderungen vermeiden sollte.

Unternehmer begehen oft typische Fehler, die verhindern, dass die Ernennung eines neuen Managers zu Ergebnissen führt:

• Beförderung „durch Freundschaft“ – ein Verkäufer mag ein guter Mensch sein, aber das bedeutet nicht, dass er mit dem Management zurechtkommt;
• Eine plötzliche Beförderung ohne Vorbereitung – wenn jemand gestern noch in der Halle gearbeitet hat und heute schon Kollegen kommandiert, führt dies zu Widerstand im Team;
• Mangelnde Ausbildung – selbst ein talentierter Mitarbeiter kann nicht zum Manager aufsteigen, wenn er nicht das notwendige Wissen erhält.

Die Entwicklung eines Vertriebsmitarbeiters zum Manager ist eine langfristige Investition. Mit der richtigen Schulung werden sie nicht nur ihre neue Rolle meistern, sondern sich auch zu starken Führungspersönlichkeiten entwickeln, die das Unternehmen voranbringen.

Wie kann man die Fähigkeiten eines bestehenden Filialleiters schulen und verbessern?

Die Ernennung eines Managers ist nur der erste Schritt. Für einen reibungslosen und profitablen Geschäftsbetrieb muss ein Manager nicht nur Prozesse managen, sondern auch seine Kenntnisse und Fähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln. Es ist ein Irrtum anzunehmen, dass ein erfolgreicher Verkäufer oder ehemaliger Unternehmer automatisch ein effektiver Manager wird. Ohne systematische Weiterbildung können sie mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert werden, von Problemen mit der Mitarbeitermotivation bis hin zu finanziellen Fehlentscheidungen.

Schauen wir uns an, wie man Führungskräfte richtig schult und ihre Fähigkeiten verbessert, damit sie dem Unternehmen wirklich nutzen.

1. Warum ist berufliche Weiterbildung auch für erfahrene Führungskräfte wichtig?

In der Welt des Einzelhandels verändern sich die Dinge rasant:

• Das Konsumverhalten wird immer schwieriger vorherzusagen.
• Technologien zur Automatisierung von Vertrieb und Buchhaltung entwickeln sich.
• Marketinginstrumente erfordern neue Ansätze.
• Der Wettbewerb um Kunden und Mitarbeiter verschärft sich.

Wenn sich Führungskräfte nicht weiterentwickeln, verharren sie in alten Denkmustern, was zu sinkenden Umsätzen und schlechterer Servicequalität führt. Regelmäßige Weiterbildungen helfen ihnen nicht nur, sich an Veränderungen anzupassen, sondern auch, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

2. Welches Wissen sollte ein Manager erwerben, um eine starke Führungspersönlichkeit zu werden?

Ein Manager ist nicht nur ein Verwalter; er muss über mehrere Schlüsselkompetenzen verfügen:

1. Finanzkompetenz:

• wie man die Leistung eines Geschäfts analysiert (Umsatz, Gewinn, Marge);
• wie man Lagerbestände verwaltet und Verluste minimiert;
• Wie man ein Budget plant und Ausgaben optimiert.

2. Zusammenarbeit mit dem Personal:

• Wie man Mitarbeiter richtig einstellt, um Fehler bei der Kandidatenauswahl zu vermeiden;
• wie man ein Team motiviert, Pläne zu verwirklichen;
• Wie man Konflikte innerhalb eines Teams bewältigt.

3. Vertrieb und Kundenservice:

• wie Servicestandards implementiert und überwacht werden;
• Wie man mit Beschwerden und negativen Bewertungen umgeht;
• Wie man den durchschnittlichen Bestellwert und die Konversionsrate im Geschäft steigert.  

4. Marketing und Werbung:

• wie man mit Treueprogrammen arbeitet;
• Wie man die Wirksamkeit von Werbeaktionen und Rabatten analysiert.

Jeder dieser Bereiche erfordert neben theoretischem Wissen auch praktische Erfahrung. Daher muss die Ausbildung untrennbar mit realen Herausforderungen der Geschäftswelt verbunden sein.

3. Wo man lernen kann: von Mentoring bis hin zu spezialisierten Kursen.

Nützliche Tools für Schulungsmanager:

1. Mentoring.

Wenn ein Unternehmen über starke Führungskräfte verfügt, können diese neue Manager ausbilden, indem sie ihnen helfen, mit realen Arbeitssituationen umzugehen.

2. Bildungsprogramme und Schulungen.

Regelmäßige Schulungen in den Bereichen Vertrieb, Personalmanagement und Datenanalyse tragen zur Entwicklung der notwendigen Fähigkeiten bei.

3. Online-Kurse.

Ein modernes Format, das praxisnahes Training ermöglicht. Es ist besonders nützlich für Geschäftsinhaber, die ihre Führungskräfte systematisch schulen und die Abläufe in ihren Filialen verbessern möchten.

Die wichtigsten Merkmale

Eine kompetente Führungskraft ist eine strategische Ressource, die den Erfolg eines Geschäfts direkt beeinflusst. Man kann zwar eine erfahrene Fachkraft einstellen oder eine solche intern entwickeln, aber ohne Schulung und Weiterbildung wird sie ihre Aufgaben nicht effektiv erfüllen können.

Als Ergebnis systematischer Schulungen ist der Manager:

• arbeitet nicht „nach Intuition“, sondern nach einem klar definierten System;
• können den Umsatz steigern und die Kosten senken;
• schafft ein starkes Team, das harmonisch zusammenarbeitet und motiviert ist

Durch Investitionen in Managementtraining gewinnt ein Unternehmen nicht nur einen „Leistungsträger“, sondern eine Führungskraft, die den Laden zum Erfolg führen kann.