Wie man Preise festlegt, die verdienen

Einige Geschäftsleute verwechseln immer noch den Begriff der Spanne mit dem Begriff der Handelsspanne und legen die Preise für ihre Waren fest, wobei sie sich ausschließlich am Beispiel der Wettbewerber orientieren. Kein Wunder, dass sie pleite gehen! Analyst an der Academy of Retail Technologies Maxim Gorshkov gibt verschiedene Tipps und Formeln, mit denen Sie nicht nur ruinöse, sondern auch profitable Preise festlegen können.

Maxim Gorshkov - Kaufmännischer Analyst an der Academy of Retail Technology. Er verfügt über langjährige 14-Erfahrung in der Modebranche, unter anderem als Director-Curator der Sportgrad-Einzelhandelskette und der Sportcourt-High-End-Sportgeschäfte sowie als Director der Nike-Einzelhandelskette. Spezialisiert auf Handels- und Finanzanalysen für Einzelhändler.
www.art-rb.ru

Marge und Marge - „zwei große Unterschiede“

In einem Geschäftsumfeld hört man manchmal einen Satz wie „Diese Firma arbeitet mit einer Marge in 200%“, der tatsächlich falsch ist, da es sich in diesem Fall nicht um eine Marge handelt, sondern um eine Marge. Leider werden diese beiden Konzepte oft verwechselt. Lassen Sie uns das „und“ ankreuzen und sehen, was für ein Rand, einen Rand und ein Randverhältnis vorliegen.

Wenn wir ein Produkt von einem Lieferanten kaufen, zahlen wir einen bestimmten Betrag dafür. Beispielsweise 1000 Rubel für ein Paar. Dies ist der Einkaufspreis . Sobald das Produkt im Geschäft eintrifft, schlagen wir einen Aufschlag auf , sodass der Kunde 3000 Rubel für das Paar zahlt – den Verkaufspreis . Daneben gibt es den tatsächlichen Preis – den Preis, zu dem das Produkt aufgrund von Werbeaktionen oder Rabatten für Kundenkarten tatsächlich verkauft wurde. Nachdem wir die Preisarten definiert haben, können wir die Marge verstehen. Die Marge ist der Anteil der Wertschöpfung am Verkaufspreis des Produkts, also die Differenz zwischen Verkaufspreis und Einkaufspreis. Sie zeigt an, wie viel Gewinn das Unternehmen erzielt, wenn wir das Produkt zu einem bestimmten Verkaufspreis verkaufen. In unserem Beispiel beträgt die Marge, also der Anteil der Wertschöpfung, 2000 Rubel oder 66,6 %. Doch egal welche Beispiele wir anführen, die Marge ist immer niedriger als der Verkaufspreis. Wenn also jemand von einer Marge von über 100 % spricht, sollten Sie wissen, dass er Marge und Aufschlag verwechselt. Der Aufschlag ist ein Aufschlag auf den Einkaufspreis eines Produkts, also der Prozentsatz, um den der Verkaufspreis den Einkaufspreis übersteigt. In unserem Beispiel beträgt der Aufschlag 200 %. Relativ neu im Einzelhandel ist der Aufschlagskoeffizient . Wie der Aufschlag zeigt er das Verhältnis von Verkaufspreis zu Einkaufspreis an, wird aber als absoluter Wert und nicht als relativer Wert (Prozentsatz) ausgedrückt und nur für einfache Berechnungen verwendet. Der Aufschlagskoeffizient in unserem Beispiel ist 3: Er gibt an, um wie viel der Verkaufspreis den Einkaufspreis übersteigt.

Es stellt sich die Frage, welcher Indikator in der Arbeit verwendet werden soll. Aus Sicht der Finanzbuchhaltung und Budgetierung der wichtigste Indikator für die Marge, da viele andere Berechnungen damit verbunden sind. Für einfache Operationen können Sie jedoch alle anderen Indikatoren verwenden.

Wie man Preise festlegt, die Gewinn bringen

Mit gut kalkulierten Handelsspannen können alle Kosten gedeckt und Gewinne erzielt werden, für die ein normales Geschäft funktioniert. Unser Ziel ist es, mit seiner Hilfe einen Einzelhandelspreis zu ermitteln, der alle festen und variablen Kosten abdeckt und mit der Zahlungsfähigkeit Ihrer Kunden so hoch wie möglich ist. Scheuen Sie sich nicht, teuer zu verkaufen: Wenn Sie ein Produkt auch zu einem sehr hohen Preis kaufen, lohnt es sich. Sie müssen sich auch nicht auf das andere Extrem beeilen und Waren zu Anschaffungskosten oder sogar darunter verkaufen - und es passiert! Denken Sie daran, dass niedrige Preise Ihnen nicht nur keine Kundenbindung verschaffen, sondern Sie auch langsam, aber sicher ruinieren, insbesondere wenn Sie sich diese Preisspiele wirklich nicht leisten können. Um die richtigen Preise für Ihr Geschäft festzulegen, beantworten Sie sich zunächst einige Fragen.

Wie hoch sind die Produktkosten? Berechnen Sie alle Kosten, die Ihnen beim Wareneingang in Ihrem Geschäft entstehen. Dazu gehört immer der Einkaufspreis, und bei nicht-franchisegebundenen Geschäften sind meist auch die Lieferkosten enthalten. Für Unternehmen, die ihre Produkte selbst herstellen und vertreiben, umfassen die Produktkosten die Kosten für Rohstoffe, Arbeitskräfte, Design und sonstige Ausgaben.

Was ist der Schwellenwertpreis? Der Schwellenwertpreis ist der Mindestpreis für ein Produkt, der sicherstellt, dass ein Unternehmen die Gewinnschwelle erreicht. Er umfasst alle Kosten, die auch bei einem Rabatt gedeckt werden müssen. Manche Einzelhändler senken, inspiriert von ihren Konkurrenten aus der Handelskette, die Preise, um Kunden zu gewinnen. Dabei übersehen sie jedoch oft, dass sich Handelsketten solche Preismanipulationen leisten können, da sie Waren häufig zu einem Bruchteil der Kosten eines Einzelunternehmers beziehen. So gerät der Ladeninhaber, ohne seinen Schwellenwertpreis zu berechnen, in einen Preiskampf mit einem großen Einzelhändler und arbeitet mit Verlust. Das kann er so lange durchhalten, bis er bankrottgeht oder aus dem Wettbewerb aussteigt. Durch eine Preiserhöhung verliert der Einzelhändler wahrscheinlich Kunden – schließlich kamen diese nur wegen des niedrigen Preises – und gerät erneut an den Rand des Bankrotts.

Wie sieht die Preissituation in der Branche aus? Natürlich müssen Sie wissen, welche Preise Ihre Konkurrenten verlangen und welche Preise die Verbraucher bereit sind, für Ihre Produkte zu zahlen.

Werbung

Werbung von Business Global Expo LLC, Steueridentifikationsnummer (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Ist die Nachfrage nach Ihrem Produkt elastisch? Die Nachfrage gilt als elastisch, wenn sie sich bei Preiserhöhungen oder -senkungen verändert. Nur dann lohnt es sich, einen Rabatt anzubieten; andernfalls erzielen Sie keinen Gewinn. Ist die Nachfrage unelastisch, d. h. steigen die Verkäufe bei Preissenkungen nicht oder nur geringfügig, können Sie mit dem Verkauf eines solchen Produkts keinen Gewinn erzielen. Da ein Schuhgeschäft Produktkategorien mit unterschiedlicher Preiselastizität der Nachfrage anbietet, sollten Sie die Elastizität jeder Kategorie mithilfe der Formel E = K/P messen und berechnen, wobei K die prozentuale Veränderung der Nachfrage und P die prozentuale Preisänderung ist.

Steigern zusätzliche Serviceleistungen den Umsatz? Eine der attraktivsten Serviceleistungen für Käufer ist derzeit die Finanzierung von Schuhen. Bislang bieten nur wenige Unternehmen diese Möglichkeit an, was überraschend ist, da dem Verkäufer keine Kosten entstehen und er lediglich von höheren Umsätzen profitiert.

Welchen Preis ist ein Kunde bereit, für ein Produkt zu zahlen? Diese Zahl hängt von vielen Faktoren ab, wie dem Standort des Geschäfts und dem Einkommen der Zielgruppe. Ein genaues Kundenprofil gibt uns Aufschluss darüber, was unsere Kunden benötigen und wie viel sie monatlich für Schuhe ausgeben möchten. Beispielsweise stehen einem Kunden in unserem Geschäft nach Abzug aller Kosten etwa 6 Rubel pro Monat zur Verfügung. Das bedeutet, dass wir für die meisten Modelle im Geschäft einen Preis in diesem Bereich festlegen können. Da es sich hierbei jedoch um einen Durchschnittspreis handelt, müssen wir zwei Preisaufschläge berücksichtigen: 25 % nach unten und 25 % nach oben. Eine Preiserhöhung von mehr als 25 % innerhalb eines einzelnen Geschäfts ist nicht ratsam, da eine solche Preisspanne die Zielgruppe verwässert und zu einem Wettbewerb mit teureren oder günstigeren Geschäften führt, was weder für Sie noch für Ihre Kunden von Interesse ist.

Was ist das Wesen des Wettbewerbs? Wettbewerb ist wie Strahlung: Er ist allgegenwärtig, aber unsichtbar. Trotzdem muss man die Konkurrenz im Auge behalten und sie übertreffen. Wer seine Wettbewerber beobachtet, eröffnet 200 bis 300 Filialen pro Jahr, während diejenigen, die nur zum Selbstkostenpreis verkaufen und nichts von anderen lernen, ihr ganzes Leben lang nur ein einziges Geschäft führen werden.

Wie man Preise berechnet

Wenn Sie Ihre Preisoptionen und -wünsche verstanden haben, wenden Sie eine von mehreren Preismethoden an.

Methode 1: Durchschnittskosten + Gewinn. Dies ist eine recht einfache und effektive Preismethode, die auf den Kosten basiert – was entscheidend ist –, obwohl sie weder Marktschwankungen berücksichtigt noch angibt, in welchem ​​Umfang Preise während eines Ausverkaufs reduziert werden können. Im Wesentlichen berechnet die Methode den Preis eines Produkts, indem alle Kosten des Berichtszeitraums und die gewünschte Gewinnspanne addiert werden. Angenommen, wir haben während der Saison Waren im Wert von 5 Millionen Rubel eingekauft und unsere Gesamtkosten für denselben Zeitraum belaufen sich auf etwa 8 Millionen Rubel. Bei einem Aufschlag von 100 % beträgt unser Gewinn lediglich (5 x 2) - 8 = 2 Millionen Rubel. Bei einem Aufschlag von 150 % beträgt der Wert unseres Warenbestands 12,5 Millionen Rubel, was uns im Idealfall 4,5 Millionen Rubel einbringt. Natürlich gibt es keine „perfekten“ Situationen: Die Saison endet stets mit einem gewissen Lagerbestand, und der Markt bestimmt seine eigenen Bedingungen. Ein Teil des Produktsortiments wird mit einem Rabatt verkauft, daher ermöglicht uns in dieser Situation ein Aufschlag von 150% zumindest, über Wasser zu bleiben.

Methode zwei: Preisberechnung auf Basis der Break-Even-Analyse. In der Wirtschaft gibt es das Konzept des Break-Even-Punktes. Das Break-Even-Prinzip besagt, dass der Umsatz, bei dem kein Verlust entsteht, ermittelt werden muss. Der Break-Even-Punkt wird immer für neu gegründete Unternehmen berechnet, da er verdeutlicht, wie lange ein Geschäft ohne Gewinn arbeiten kann – gerade so viel, dass die Anfangsinvestition gedeckt ist. Einige Elemente der Break-Even-Analyse lassen sich auch für die Preisgestaltung nutzen. Diese Methode hilft, den Mindestgewinn zu bestimmen, der für das Überleben eines Unternehmens erforderlich ist (etwas, das die Methode „Durchschnittskosten plus Gewinn“ nicht leisten kann). Um die Mindestgewinnmarge zu ermitteln, subtrahiert man die variablen Kosten vom geplanten Bruttoumsatz und teilt das Ergebnis durch den geplanten Bruttoumsatz. Beispiel: (15 Millionen – 5 Millionen) / 15 Millionen = 0,5. Dieses Verhältnis besagt, dass die Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis 50 % betragen sollte, andernfalls wird mit Verlust gearbeitet. Diese Methode kann auch zur Berechnung der Handelsspanne verwendet werden. Dazu verwendet man die Formel: „1 – (geplanter Bruttoumsatz / variable Kosten) * 100 %“. In unserem Beispiel könnte die Berechnung so aussehen: 1 - (15 Millionen / 5 Millionen) * 100 % = 200 %. Dies ist die Handelsspanne, die benötigt wird, um mindestens alle Kosten zu decken, ohne Gewinn zu erzielen. Die obere Preisgrenze ergibt sich allein aus dem gesunden Menschenverstand: Wir sollten so hoch wie möglich verkaufen und diejenigen ignorieren, die zu einem niedrigeren Preis raten. Solche Ratgeber sind typischerweise Personen mit niedrigem sozialen Status, die wenig Ahnung von Geldverdienen haben.

Prinzipiell reichen diese Methoden aus, um für Ihr Unternehmen angemessene Preise festzulegen. In manchen Fällen werden jedoch andere Methoden zur Preisfindung herangezogen. Eine davon ist die „aktuelle Preismethode “, bei der die Preise der Konkurrenz als Vergleichsmaßstab dienen. Diese Methode hat sich im Modebereich noch nicht durchgesetzt, wird aber bereits von Elektronikhändlern angewendet. Ihr Vorteil liegt darin, dass sie Preiskämpfe verhindert. Allerdings können sich nicht alle Geschäfte leisten, die gleichen Preise wie große Ketten zu halten. Die „Dumpingpreismethode“ dient der Kundengewinnung. Sie besteht im Wesentlichen darin, Bestseller, also besonders attraktive Artikel, zu niedrigen Preisen anzubieten und gleichzeitig die Preise aller anderen Waren zu erhöhen. Diese Methode kann Preiskämpfe auslösen und dem Geschäft ein billiges Image verleihen, daher sollte sie mit Vorsicht angewendet werden. Der Vorteil der „Nachfrageelastizitätsmethode“ liegt darin, dass sie genutzt werden kann, um die Abhängigkeit von Umsatz- und Gewinnwachstum von Preisänderungen zu verfolgen. Die „Verbraucherverhaltensanalyse“ wird hingegen in der Phase der Markteinführung eines neuen Produkts eingesetzt.